村长率众抗法打伤记者续肇事者自首被刑拘

我们的可侧翻驾驶室和顶篷在我们1吨和2吨的机器上大受欢迎，村长率我们将这些设计应用到这三款新车型上。

这次谈话之后，众抗法者续肇他对我们的模式产生了兴趣，众抗法者续肇还专门安排我在全国代理商会议上介绍了开工了的运营模式，其中一个重要的原因就是：开工了能卖出更多的原厂件。经过多年的发展，打伤记工程机械后市场终于进入了人们的视野，打伤记在制造商和代理商的年会上，后市场成为被提及频率最高的一个词，似乎不提后市场就显不出企业领导人的战略眼光。

是兔子和蚂蚁帮了大象一把，事者自首被刑保证了大象度过难关之后，他们的客户还在。这就是很多制造商的思维逻辑，村长率认为卖副厂件的人都是他们的竞争对手，村长率他们以为：如果社会上没有人卖副厂件，所有的客户都会来找他们买原厂件，无论价格多高。原因在于，众抗法者续肇如果客户用原厂件做维修和保养，他们就无法赚钱，况且国产零件的质量也越来越好。建立命运共同体是唯一出路现在行业里价格战激战正欢，打伤记每个玩家都跃跃欲试，打伤记摩拳擦掌，让笔者难以理解的是，赔钱销售设备目的何在呢?如果后市场能够赚回来还容易理解，可大象后市场的利润同样可怜。租金越来越低，事者自首被刑客户只能降低保养和维修成本，否则就无法赚钱和生存。

为什么会这样?答案只有一个：村长率蚂蚁和兔子提供满足用户需求的产品，而大象没有。当中方提出只有这么多预算，众抗法者续肇如果不降价就找别的公司买时，众抗法者续肇德国人坦率地回答说：对不起，这个价格我们做不了，如果你们找别人去买，我们将非常感激。如果企业可以通过信息系统准确地管理这些配件数据，打伤记我们就可以最大限度地进行配件库存协同，打伤记根据数据分析仅仅存放必备的配件及数量，而那些没有库存的配件，就可以通过快速调拨，及时满足用户的需求。

中国有850万台设备保有量，事者自首被刑按说这么庞大的设备数量，主机厂和代理商需要至少有20万服务工程师，可他们却只有3.5万人。中国品牌进入国际市场较晚，村长率不得不与实力较弱、服务能力不足、价值观不合的国外企业合作。主机厂认为兔子和蚂蚁抢了他们的后市场生意，众抗法者续肇其实正是兔子和蚂蚁弥补了主机厂和代理商服务能力的缺口，让客户需求得到了更好的满足。而在十几年前，打伤记中国最早向越南出口摩托车，由于产品性价比高，嘉陵、力帆、隆鑫等中国品牌在越南随处可见，市场占有率曾经高达85%。

外资品牌的节节败退，这让中国品牌信心爆棚，很多中国企业开始把目光投向国际市场，胸怀祖国，放眼世界，争取在全球市场与跨国公司一决高下。不可否认的是，如此巨大的后市场也为兔子和蚂蚁提供了生存空间。

菜鸟还通过智能合单、干线包机、数字关务以及线上验货等创新手段，大大提升了国际物流的速度，降低了成本。其中决定的原因就是服务，代理商服务做得好，客户就会口碑相传，市场占有率就会增加;代理商服务能力跟不上，遇到问题不能及时解决，品牌口碑差，产品就无人问津。一位非洲客户告诉我：他们买重卡之前要先做简单的市场调查，就是看看路边丢弃的卡车主要是哪几个品牌，就说明这些品牌服务和配件支持不行，就坚决不买这些品牌的产品!有人说，中国品牌在国内市场竞争靠的就是低价格，这种说法并不准确。兵马未动，粮草先行，这次展会取得了意想不到的效果，对中国品牌拓展巴西和南美市场起到了积极作用。

这就是海外很多用户放弃购买更便宜的中国产品，宁愿购买价格高得多的卡特彼勒和沃尔沃产品的原因。软实力是中国品牌出海的障碍笔者在负责某中国品牌国际业务时，曾经亲身经历了一件事情。2020年卡特彼勒北美代理商芬宁国际公司的营业额为57.7亿美元，其中服务和配件贡献了34.7亿美元，贡献率为60%，而整机销售贡献率仅为29%。现在，整机赚钱越来越困难时，人们才发现自己当初的决定是多么的草率。

配件查询能力看似简单，却是企业非常重要的软实力，能够帮助用户及时地找到正确的零件号码，查到零件放在全球哪个配件库里，库存多少数量，交货期多久。为什么中国品牌的价格战在海外不灵了呢?因为缺少服务和配件支持体系。

从1999年至今，该代理商整机销售的平均贡献率不到40%，这就是成熟市场代理商的状况：如果不关注服务后市场，老客户不仅会不断流失，还会影响到代理商的总体收益，影响代理商的未来。2017年全球50强企业的国际化指数上升到47%，而中国企业仍然徘徊在10%左右，各家中国企业的海外分公司都严重亏损。

后来中国人开始自己跟自己打价格战，为了降低成本导致质量每况愈下，服务不及时和配件供应也跟不上，最后被日本摩托车完全挤出了越南市场，占有率已不足5%，而且还是中国台湾地区制造。这类问题严重损害了中国品牌的口碑，这恰恰是企业软实力的体现。显然，中国品牌的国际化之路仍然任重而道远。软实力是中国品牌出海的障碍 服务的成本很高，服务覆盖越密，服务响应越及时，付出的代价就越大。工程机械设备是生产资料，服务支持对于客户盈利至关重要。海外代理商深知其中的道理，没有人愿意把服务免费送出去，那样做不仅表明服务没有价值，更是放弃了代理商的未来。

而一切的一切又离不开人才，这正是企业软实力的体现。设计部门的人员变化频繁，很多设计变更信息随着人员离职而永远消失了。

听着是不是觉得很熟悉?这类故事我们已经重复了很多次，中国制造的重卡在非洲市场也是如此，靠低廉的价格打进市场，却又因为糟糕的质量和服务丢掉市场。设计部门把设计更新速度作为自己的绩效指标，更新得越快似乎越好，哪知道这对服务和配件管理来说就是灾难，对海外用户来说更是如此，这意味着他们要等待更久，才能收到所需要的零件，还不敢肯定一定能够装上。

一方面配件的交货期更长，迫使很多企业建立区域配件中心库来缩短交货期;另一方面区域配件中心库的管理难度更大，一旦库存计划不准，就会造成巨大的浪费，因为运到海外的配件一旦呆滞，很难在不同国家之间进行调拨。2007年11月，我去巴西考察工程机械市场和代理商，希望利用当地的代理商资源推广中国品牌的工程机械。

中国代理商卖得越多，亏得越多的事情，让海外代理商根本无法理解，他们当然也不会效仿，因为价值观完全不同。国产品牌普遍存在这个问题，设计更新或供应商变更后，零件手册如何更新?没有人能准确知道海外用户设备上的零件编号是多少、供应商是谁。可惜，这种服务模式却无法复制到海外，海外市场规模不够大，没有背包客，也缺少性价比高的副厂件，很难培育出兔子和蚂蚁。其实，中国品牌在产品品质、设备性能和服务及时性上，都完全不输给外资品牌，这才是竞争的基础，所以中国品牌的市场占有率才会随着降价不断提升。

一位巴西用户购买了一台中国制造的装载机，开始使用时还挺满意，可是在质保期内出现了车桥故障，造成设备停机。中国品牌在国内市场高歌猛进，所向披靡，为什么在国际市场就不灵了呢?经过十多年的艰苦努力，很多中国品牌纷纷在海外投资建厂，还高调地收购了一些国际品牌，可我们的国际化指数却仍然停留在很低的水平，与美卓、沃尔沃等国际品牌约90%的国际化指数仍相差甚远。

要解决这些问题，企业必须沉下心来收集设备的运行数据，包括：故障、维修、配件等信息，从而建立设备后市场的需求模型。为了打开国际市场，中国品牌还不得不向海外派驻管理人员、服务工程师，甚至销售人员，这些做法成本极高，效果不好，所有成功的跨国企业都知道，缺少当地优秀人才的参与，要想取得市场成功简直是天方夜谭。

很多中国品牌没有零件电子图册，设计更新时没有资料更新流程，从哪个序列号的产品开始使用新的零部件?没有人知道。可惜，工程机械行业还在各自为政，即使在海外市场也不愿合作，不愿分享自己的信息，不去抱团取暖，供应链效率极其低下，那如何才能提升中国企业的效率和服务能力?在国际化的道路上，中国品牌任重而道远，我们必须从服务能力入手，才能克服重重困难，最终取得成功。

在中国市场，挖掘机市场国产品牌的占有率已经接近80%，这一比率还在增加。不仅如此，海外优秀的、有实力的代理商早已被卡特彼勒、小松、沃尔沃等外资品牌瓜分完毕。在国际市场，代理商的服务能力强的品牌和区域，往往市场占有率就很高，如果代理商服务能力不足，就会直接影响到服务的及时性，影响该品牌的客户口碑和市场占有率，市场占有率就难以提高，无论你的产品价格有多便宜。本文作者(右一)2007年在巴西 一年以后，巴西代理商举办了第一次中国品牌工程机械展会，出乎很多人的意料，这次展会上主要宣传的不是设备和性能，而是展示配件、部件总成、维修工具、人员培训、技术资料和服务车，展示代理商的服务和配件支持能力，目的是消除当地用户对于中国品牌售后服务的担心。

客户购买设备的目的是赚钱，投资回报可能是设备购买价格的几倍甚至更高，可如果服务不及时就会严重影响客户的收益，这比设备的价格影响大得多。可国际市场的竞争似乎没有想得那么简单，2009年工程机械全球50强中，中国企业第一次进入前十名，当时全球50强里中国企业的国际化指数(即海外业务营业额贡献率)平均值仅为8.5%，而全球50强企业国际化指数的平均值却超过40%。

特别是在海外市场，很多出口的产品都是非标产品，可能某位用户手里的几台设备，就是全世界仅有的几台，零件替代性差，还缺少电子图册，用户手里的英文手册不仅翻译不准确，而且错误百出，很多零件编号早已变更，手册却没有更新。中国品牌恰恰存在这个短板。

服务能力是国际化的胜负手在中国市场我们常常遇到这样的场景：同样的品牌在一个区域里占有率很高，设备随处可见，在另一个市场里占有率却非常低，很难见到。免费服务政策，从根本上证明中国品牌对于服务重要性缺乏认识。