我市第四届少儿书信大赛落幕

朋友，届少测算一下你们公司的上述绩效指标，看看你的库存回报率是否达标？。

儿书每个男人都有一个挖机梦。SY650H-S拥有澎湃动力，赛落符合矿山高负荷需求 SCR技术路线* SY650H-S采用 DOC+DPF+SCR 后处理技术，赛落氮氧化物转化率高，优化燃烧，加大功率和扭矩，大幅提升燃油经济性，排放更清洁。

三一SY650H-S挖掘机 动态寻优智能控制系统 SY650H-S挖掘机采用正流量系统和三一自主研发的DOMCS发动机-泵阀集成动态寻优智能控制系统，届少各档位和模式均工作在发动机最佳油耗区，届少高效低耗。驾驶室尺寸较上代加宽25mm，儿书空间更大。三一挖机粗壮的大小臂、赛落宽敞的驾驶室 坐进宽敞的驾驶，按下一键启动按键，发动机瞬间发出令人热血澎湃的巨大轰鸣，那是力量的象征。届少三一SY650H-S挖掘机专场作业中。尤其是当你双手握住两个手柄，儿书轻轻推动，机器就按你的意志运动起来。

赛落一键启停与档位旋钮及10.4英寸高清智能显示屏增加驾乘豪华感。还可配置210、届少215破碎锤，满足矿山破碎工况需求。当市场下滑时，儿书厂家首先关心的却是保护自己的利益，逼着经销商还钱，对之前的承诺置若罔闻。

我们在客户体验调查中发现：赛落客户体验和客户黏度得分最高的产品是装载机，产品的分销主要采用代理制。主机厂的朋友告诉我，届少中国经销商的素质与卡特彼勒代理商无法相提并论，届少言外之意如果经销商的规模和成熟度也像卡特代理商那样，厂商关系也会不同。这些年有多少经销商被厂家起诉？奋斗多年却一夜回到解放前，儿书房子、车子都被质押，只剩下一身的疾病和难以回首的往事。卡特彼勒之道是在约一个世纪前确定的，赛落而一些国产品牌至今都没有明确厂商关系的原则，赛落假如卡特彼勒的代理商最初选择与中国品牌合作，他们能坚持到今天吗？ 市场占有率的节节攀升，却让很多国产品牌坚信：他们的厂商关系是绝配，才会产生如此高的竞争力。

厂商关系中这些毒瘤不清除，主机厂与经销商的合作就难以长久，因为没有经销商愿意面对缺乏尊重的厂商关系。随着时间的推移，我们对这句话会体会更深。

我亲眼见到国产品牌的代表，看到经销商做大、赚钱了，就认为那是主机厂所赐，还会眼红，甚至觉得自己吃了亏，通过提升销售目标来处罚经销商，为厂家和个人捞取更多利益。工程机械主机厂与经销商之间一直存在着微妙的关系，表面上所有主机厂都在高谈合作伙伴关系，实际上厂商关系却有两种：以卡特彼勒等外资品牌为代表的伙伴关系和以国产品牌为代表的主仆关系。这些悲欢离合的故事会让其他经销商心有余悸，不得不考虑自己的后路。江湖上流传着很多主机厂与经销商反目成仇的故事，充满了血和泪。

在这一点上，中外品牌立分高下，依照目前的厂商关系，中国几乎不可能出现三代人代理同一品牌的现象。卡特彼勒代理商经过几代人的努力才从小到大，不断成熟，如何帮助代理商成长是主机厂的一个重要责任。有些人甚至认为外资品牌的渠道管理已经过时，因为对代理商太仁慈，导致代理商缺少狼性。主仆关系则在近两轮中国的市场沉浮中表现得淋漓尽致。

重塑健康的厂商关系，对建立良好的行业生态圈意义重大，否则每隔数年经销商就要换一茬，中国品牌就难以成长。每家主机厂都在高唱合作共赢，但是，重要的不是听他说什么，而是看他怎么做。

有些厂家代表到经销商那里指手画脚，趾高气扬，明明从没经营过企业，却大言不惭地教经销商如何经营，实际上是为了自己的销售业绩，把过剩的配件压到经销商的仓库里，有人甚至找经销商索要好处、拿回扣、报费用。市场增长时，主机厂逼着经销商冲销量和市场占有率，告诉经销商我们共担风险，你们只管放心大胆地往前冲。

实际上直营成本更高，不少直营店要依靠延期向主机厂回款才能维持运营的现金流，厂家还不得不直面合规风险。有些主机厂的管理者甚至在公开场合训斥经销商，就像老子训儿子一样，完全没有合作伙伴之间最基本的尊重，就因为经销商没有按照他们的意愿去冲击占有率，挑战了主仆关系。很多主机厂的经理人只关注短期目标，完不成占有率目标，明年他就不在这个职位上了近三年爆发的新冠疫情给全球供应链带来了巨大挑战，库存错配损失也大幅上升。一些人仍在抱怨，一些人做出改变。自由现金流是指企业经营活动产生的现金流量扣除资本性支出的差额，即企业满足了短期运营资本投入和长期发展投入之后，可以自由支配的资金。

所以，传统的供应链模式难以避免库存错配。2022年第一季度美国零售商库存量比一年前同期大幅增加 日本丰田公司提出及时生产系统JIT的核心理念是：库存带来了隐含成本，是一种需要避免的资源浪费，可是很多配件企业却仍按照固有模式经营，通过增加配件库存来更好地满足客户需求。

为什么会这样？配件库存的模式是守株待兔，企业先把配件放进仓库，等待客户上门。库存呆滞和应收账款都会影响自由现金流，使企业的资金捉襟见肘，这就是为什么很多配件企业看起来盈利，可账上却总是缺钱，因为无法产生自由现金流。

靠经验评估需求采购的配件命中率低，以前是人找货，只要有现货就能成交。企业虽然毛利率不高，由于库存大大降低，提升了效率，仍然可以赚钱。

你的选择决定了你的未来，路就在你脚下。今天，一些企业已经开始做出改变，有的配件平台通过与客户的强链接，把F2B的传统供应链模式转变为B2F的反向供应链模式，不仅给客户带来更大的价值，还逐步向零库存过渡。（图片来自公众号仓库社区） 2022年第一季度美国零售商的商品库存比一年前同期增长超过30%（下图），可缺货情况比以前更严重。有些代理商和配件店建立了很多微信群，试图弥补信息错配，但效率很低。

当疫情过去、供应链逐渐恢复正常时，今年全球很多知名企业的工作重点都是降库存，中国企业也必须降低呆滞库存，市场增长放缓，配件利润率下降，如果库存周转率再持续降低，配件企业将损失惨重。配件呆滞的原因是库存错配——企业存的配件客户不需要，客户需要的配件企业没有存。

现在是货找人，而且货比三家，有库存客户还不一定买，他们要最高性价比的配件，这进一步加剧了库存错配。受新冠疫情影响，全球供应链的交货期难以保证，船期平均准点率由2019年约80%，降低到2021年约35%，运输成本也大幅增加，新冠疫情和苏伊士运河船只搁浅的黑天鹅事件加速了全球供应链转型，很多企业从及时生产JIT(Just in Time)供应链模式转向以防万一JIC(Just in Case)供应链模式，库存量大幅提高。

有人拥有想法，有人采取行动。今年，库存呆滞的问题暴露出来，特别是代理商，以前只关注整机销售，配件库存是被遗忘的角落，现在却出现了很多呆滞件，库存越转越慢，竞争导致毛利率下降，配件业务越做越难，已很难产生自由现金流。

库存错配的根源是信息错配，哪个客户需要什么配件，这类信息配件企业几乎很难掌握，信息碎片化非常严重。一旦库存与需求不一致，库存就会呆滞。显然在零售和售后服务领域，增加库存并非解决供应链问题的良药先进的产品技术以及优质的配套件，确保了欧历胜产品的可靠性与稳定性。

中国的高机市场目前正处于青春期的躁动时期，发展很快，但难免波折，需要成长与引领。大修流程标准化、透明化。

在产业发展、行业秩序正在重建且尚未进入稳定发展的竞争阶段，作为企业而言，既然躬身入局，那必然要做好如何经历、如何面对、如何应战的准备。欧历胜中国常州新工厂于2022年建成投产 王志军表示，质保期延长说到底，拼的还是产品和技术。

对此，王志军补充到：当下的高机租赁市场，租金进一步下滑，设备投资回报周期拉长，租赁商原来3~5年可以回本的设备，现在不得不延长到5~6年，承受5年融资期内的双重资金压力。面对国内高机行业普遍2~3年的质保现状，Haulotte欧历胜的超长质保计划让全行业为之震惊。